sábado, 10 de diciembre de 2016

indice cultural







INTRODUCCIÓN

El siguiente  trabajo de investigación tiene como fin analizar el nivel de pobreza cultural de los alumnos del 5to grado de secundaria del colegio Cesar Vallejo ubicado en la ciudad de Chiclayo. Por lo cual recolectamos la información a través del uso de una encuesta diseñada para identificar el nivel cultural de los alumnos del mencionado colegio, que a su vez dará paso a su posterior análisis e interpretación de resultados. Nos enfocaremos en describir la realidad problemática para hacer un diagnóstico de la pobreza cultural en el  contexto actual y poder centrarse en el problema fundamental que se quiere atender y poder ofrecer posibles soluciones en adelante, para el bien de dichos alumnos y de la sociedad misma.
I.               Enunciado del problema
¿Cuál es el índice cultural de los alumnos del 5to grado del colegio Cesar Vallejo, de la ciudad de Chiclayo 2016; y en que ámbitos sociales se reflejan?
II.             Justificación
Se realiza este estudio por qué se necesita saber el nivel de cultura de los alumnos del 5to grado del colegio Cesar Vallejo y determinar los ámbitos sociales donde se ven reflejados dichos niveles. Además para que una vez teniendo conocimientos del caso podamos ofrecer alternativas como soluciones que ayuden a mejorar los índices de cultura.  
III.           Objetivos
·         General:
-Analizar el índice cultural de los alumnos del 5to grado del colegio Cesar Vallejo, de la ciudad de Chiclayo 2016.
·         Específicos: 
-Conocer los índices de cultura y los ámbitos en que se manifiesta.
- Ofrecer alternativas que ayuden mejorar la situación actual.  
IV.           Diagnóstico

4.1.   Descripción.

“Una cultura es un conjunto de formas y modos adquiridos de concebir el mundo, de pensar, de hablar, de expresarse, percibir, comportarse, organizarse socialmente, comunicarse, sentir y valorarse a uno mismo en cuanto individuo y en cuanto a grupo. Es intrínseco a las culturas el encontrarse en un constante proceso de cambio.” (Heise, Tubino. Ardito: 1994, p.7)

A partir de esta definición, Roel (2001) afirma que nuestro país es depositario de una antigua, diversa y compleja riqueza cultural. La región andina fue el centro de una importante y original civilización en los albores de la historia. El Perú actual ocupa el centro de ese espacio geográfico que alberga el principal patrimonio arqueológico de América y mantiene vivas, dentro del sincretismo y la interacción que caracterizan a todo proceso cultural, lenguas, cosmovisiones y tradiciones ancestrales que sustentan la identidad de sus pueblos y son esenciales de su diversidad.

De lo anterior, se infiere que los valores Culturales del Perú son el conocimiento y comprensión de las manifestaciones culturales regionales y es la vía más acertada para generar la defensa de nuestro patrimonio, como una manifestación específica y peculiar de la cultura nacional y universal. (Sifuentes: 2006, p. 18)

Sifuentes (2006) nos dice que la interculturalidad es la conducta cultural para desenvolverse en contextos de relación de culturas. Es una conducta de las personas o de los grupos humanos en situaciones de multiculturalidad. Se trata de un saber manejarse entre miembros de diferentes culturas con quienes se interactúa. La interculturalidad no implica a priori el “saber manejarse bien o mal”, solo implica saber manejarse, pues una u otra alternativa específica dependerá de la política sobre interculturalidad que asumen las personas o los grupos humanos. Dicha política puede estar explícitamente formulada o lo que es común, estaría implícitamente vigente, en este contexto, el prefijo inter no hace referencia sino a la relación entre dos o más culturas en que actúa el individuo o el grupo humano.

4.2.        Explicación
La importancia de la cultura dentro de una sociedad es vital para su desarrollo. Por ello, Sifuentes (2006) nos dice que la interculturalidad es una realidad cultural; y como todo fenómeno cultural, la conducta intercultural se aprende sea como miembro de una determinada cultura o de un grupo de culturas en contacto.
Entonces cabe la pregunta ¿Cuál es nuestra realidad cultural? Ante esto los medios de comunicación cumplen un rol informativo de lo que pasa en el día a día. Por ejemplo, el diario El Comercio publicó en setiembre del presente año: delincuencia juvenil aumenta en Lima. En donde señala que en los últimos cinco años, los actos delictivos cometidos entre jóvenes de 12 y 23 años han aumentado al menos en 80%. Así lo informó la psicóloga forense, Silvia Rojas, basándose en los casos que ve diariamente en la División de Escena del Delito de la Policía Nacional. Además, la especialista señaló que antes el número de detenciones era de 10 jóvenes al día, mientras que ahora, esta cifra creció a 10 jóvenes por hora. Las causas de este preocupante crecimiento se centran en los padres y la familia, asegura.
Por ende, si decimos que la conducta intercultural es aprendida, la delincuencia juvenil muestra una clara falencia de cultura en jóvenes que no han sabido aprender valores éticos, que son los que caracterizan a toda sociedad culturalizada; ya sea en la familia, escuela o grupos de amigos.
Por otro lado, la realidad en Chiclayo no es ajena al poco nivel cultural de los jóvenes que se manifiesta en su mayoría en delincuencia juvenil, que en su mayoría son jóvenes de 14 – 15 años de edad. Así lo hace saber la web de RPP noticias, donde publica lo siguiente: autoridades inician trabajo contra delincuencia juvenil. En la redacción detalla que El Comité Distrital de Seguridad Ciudadana del distrito chiclayano de la Victoria, inició una campaña frontal de lucha contra el pandillaje y la delincuencia juvenil.
El trabajo preventivo se inició con charlas a adolescentes y jóvenes, dirigidas por autoridades de la fiscalía de prevención del delito, fiscalía de familia, policías, equipo de psicólogos y autoridades locales que explicaron los peligros físicos y penales a los que se exponen los menores al ingresar al mundo de las pandillas, consumo de droga, sicariato y homicidio.
Las charlas también fueron dirigidas a los padres de familia, a quienes se les exhortó mejorar la comunicación con sus hijos y conocer de cerca su entorno más cercano, para saber a dónde va y con quien andan los menores.
La importancia de esta noticia radica en que las charlas también las reciben los padres, ya que, son ellos los encargados de transmitir cultura a sus hijos.
Sin embargo, la delincuencia juvenil no es el único ámbito en que se manifiesta el poco nivel de cultura de una sociedad, sino también en sus costumbres de vida, las relaciones de las personas, y el cuidado del medio ambiente. Justamente en esto último, Chiclayo es un claro ejemplo de carencia de cultura en gran parte de sus habitantes porque la basura en las calles es un problema social y ambiental que no ha sabido frenarse.
En octubre del 2015, la ONG Trazo realizó una encuesta  donde arrojó que en el distrito chiclayano de José Leonardo Ortiz, un 89 % de la población considera que el problema que más afecta a la localidad es la falta de recojo de basura.
El distrito genera diariamente alrededor de 130 toneladas de residuos sólidos, que si no son recogidos oportunamente, se putrefacta, contamina y pone en peligro la salud de las familias y principalmente de los niños.
En resumen, la conducta intercultural se aprende sea como miembro de una determinada cultura o de un grupo de culturas en contacto. Y por los casos expuestos anteriormente, se concluye que los índices de cultura son bajos y que eso se manifiesta en la delincuencia juvenil o el poco cuidado del medio ambiente.
5.       Situación ideal.
Ciudades con bajo o nulo nivel de delincuencia y contaminación ambiental.
·         Sudamérica.
Loja – Ecuador.
Loja, oficialmente Inmaculada Concepción de Loja, es una ciudad del Ecuador, capital de la provincia y cantón Loja, ubicada en el sur del país. Conocia como la "Capital Cultural del Ecuador" La ciudad es hogar de dos universidades importantes: la Universidad Nacional de Loja, fundada en 1859 por el Gobierno Federal de Loja, siendo la universidad en funciones más antigua del país después de la Universidad Central del Ecuador (Quito),2 y la Universidad Técnica Particular de Loja, fundada en 1971.
Por su desarrollo y ubicación geográfica fue nombrada sede administrativa de la Región Sur o zona 7 comprendida por las provincias de El Oro, Loja y Zamora Chinchipe.
Loja es considerada como un asiento de la cultura ecuatoriana, por esta razón se la conoce como la "Capital Cultural de Ecuador". Un dicho local es: "El que no toca la guitarra puede cantar una canción, el que no canta una canción puede escribir un verso, el que no escribe un verso se lee en un libro".
Existe una marcada inclinación por las artes, especialmente la música, lo que ha generado para la ciudad el apelativo de "Capital Musical del Ecuador". También se proyectan como disciplinas que concitan interés y acción de los ciudadanos de Loja: la literatura, la pintura, la oratoria y el cine. Desde finales del siglo XX tiene una Orquesta Sinfónica que es reconocida por su nivel de desarrollo.
·         Europa.
Suiza
Suiza es una confederación multilingüe y cuenta con cuatro idiomas oficiales: alemán, francés, italiano y romanche. La fecha de su creación como Estado se fijó el 1 de agosto de 1291 de acuerdo con la tradición. Debido a este motivo, cada año se celebra la fiesta nacional el 1 de agosto.
Actualmente, se percibe como uno de los países más desarrollados del mundo. Por su política de neutralidad, el país alberga gran cantidad de inmigrantes provenientes de naciones de varios continentes, por lo que es considerado como uno de los países europeos con mayor diversidad cultural.
6.1.    Propuestas para mejorar la cultura de una sociedad.

·         Promover programas para la erradicación de trata de menores y trabajo infantil.

·         Desarrollar un plan estratégico de creación de escuelas autosostenibles en donde estos jóvenes egresan con las habilidades y conocimientos necesarios para vencer la pobreza y lograr la inclusión productiva de jóvenes; con la participación e interacción de instituciones de emprendimiento y formación.

·         Promover alianzas interuniversitarias para adelantar pasantías, intercambios y estudios de postgrados.

·         Crear estímulos semestrales para las mejores iniciativas juveniles, el Consejo Municipal de Juventudes y Gabinete Juvenil.

·         Promover la participación de los jóvenes en la Creación de Proyectos de inversión municipal.

·         Promover proyectos específicos para privilegiar la participación de jóvenes en alto riesgo de vulnerabilidad.

·         Adoptar el programa “LA CIUDAD DE LOS NIÑOS”, creando espacios de participación infantil donde los niños promuevan a partir de sus imaginarios soluciones a la problemáticas sociales.

6.2 Propuesta principal.
  • Desarrollar un plan estratégico de creación de escuelas autosostenibles en donde estos jóvenes egresan con las habilidades y conocimientos necesarios para vencer la pobreza y lograr la inclusión productiva de jóvenes; con la participación e interacción de instituciones de emprendimiento y formación.
El modelo educativo que proponemos encara de una manera distinta la lucha para erradicar la pobreza.
Además de contar con educación de primer nivel, se incorporan unidades productivas autosostenibles de negocios que aportan rentabilidad para cubrir los costos operativos de la Escuela. Este modelo utiliza la metodología de “aprender haciendo, vendiendo y ganando”, es decir posee un currículo basado en clases teóricas y prácticas de campo.
Con este innovador enfoque educativo buscamos hacer la diferencia y por sobre todo lograr que más jóvenes en situación de vulnerabilidad adquieran las habilidades y conocimientos necesarios para comenzar sus propias empresas rurales, accedan a un trabajo digno en el sector agropecuario o bien continúen sus estudios.
¿En qué consiste la Escuela Autosostenible?
Sabemos que para implementar unidades productivas autosuficientes necesitamos más que nada de práctica en el campo. Es por eso que en la Escuela combinamos la teoría con la metodología de “aprender haciendo, vendiendo y ganando”, en donde los estudiantes participan del ciclo productivo completo y la comercialización de los productos. Esto los impulsa a ser emprendedores, adquirir competencias laborales, aumentar su autoestima y además de todo ello, las ganancias de estas ventas pagan los costos operativos de la escuela.
Metas del Programa:
·         Dotar de conocimientos agropecuarios teóricos y técnicos, habilidades prácticas para lograr máximos rendimientos productivos y perspicacia de negocios a nuestros graduados.
·         Transmitir prácticas ambientalmente sustentables, no sólo como una alternativa económicamente viable, sino también como un medio para obtener  mejoras en el medio ambiente.
·         Educar en el emprendedurismo, de modo que sea visto como una estrategia de empoderamiento a través de la cual los graduados pueden mejorar su calidad de vida.
·         Difundir nuestro modelo educativo a nivel regional, de modo a replicar las Escuelas Autosostenibles a nivel regional y nacional.



 conclusion



Al analizar las encuestas que se realizó a 50 estudiantes sobre su cultura y hábitos cotidianos, se ha encontrado una serie de problemas que cada día es más latente, en su mayoría por parte de los estudiantes, que están a puertas de salir a la universidad y a la sociedad misma, se encuentra un nivel de pobreza cultural elevado ya que distintos factores hacen que esto sea posible.

sábado, 10 de septiembre de 2016

RESUMEN:
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR .
 EL MERCADO DE LOS CONSUMIDORES Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
1.       EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR SU IMPORTANCIA EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING.
El comportamiento del consumidor se define como la serie de actividades que desarrolla una persona cuando busca, compra, evalúa, dispone y usa un bien para satisfacer sus necesidades y deseos. Este conjunto de actividades implica acciones físicas y mentales.
El estudio del comportamiento del consumidor supone dar respuesta a una serie de interrogantes: ¿qué compran?, ¿Por qué?, ¿Cuánto?, ¿Cómo?..
En el caso de los bienes de uso frecuente las respuestas a estas cuestiones están casi automatizadas por la frecuencia con la que adquirimos este tipo de bienes, sin embargo, en el caso de los bienes duraderos las respuestas nunca están automatizas e implican un proceso consciente adicional.
Pero el moderno análisis del comportamiento del consumidor implica también analizar las distintas acciones y respuestas que se producen tras la compra del producto, esta información es esencial para los responsables de marketing.
El estudio del comportamiento del consumidor es esencial a la hora de elaborar las estrategias de marketing. El proceso de elaboración de las estrategias de marketing implica varias fases: análisis de la situación, diseño de las estrategias, ejecución y control de las mismas.
El análisis del comportamiento del consumidor pertenece a la primera fase y nos proporciona información acerca de las distintas oportunidades que pueda tener la empresa en el mercado.
Esta información también es utilizada en numerosas fases del proceso de marketing, tales como:
a.       Identificación de los mercados-meta. El conocimiento de las características de los clientes potenciales, sus hábitos de compra, costumbres, comportamiento..., es esencial a la hora de elegir el mercado en el que la empresa quiere actuar.
b.      En el establecimiento de los objetivos de marketing. El establecimiento de los objetivos de marketing implica la mayoría de las veces un comportamiento predefinido por parte de los consumidores.
c.       En el diseño del programa de marketing.mix. El programa se realiza para tratar de presionar al mercado, por lo que el conocimiento de las características de sus clientes es esencial a la hora de realizarlo correctamente.
d.      En la implantación del programa de marketing-mix. La implantación de dicho programa supone la elección entre varias alternativas, la elección ha de realizarse en base a los conocimientos que tengamos de los consumidores.
En el caso de mercados competitivos es esencial el estudio de los consumidores, porque siempre existe el peligro de que otros productos de otras empresas satisfagan mejor los deseos y la demanda de los consumidores, por lo que el conocimiento de los consumidores nos proporciona cierta ventaja competitiva.

      2. EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
·         Los enfoques clásicos del comportamiento del consumidor.

El enfoque de la teoría económica.
Esta teoría se basa en la idea de que el comportamiento del consumidor se fundamenta en tratar de alcanzar la máxima utilidad y que su comportamiento está basado en elecciones. Las tres ideas principales de esta teoría son:
Las necesidades de los consumidores son ilimitadas.
Los recursos son limitados.
Existen numerosas ofertas que pueden satisfacer las necesidades de los consumidores de un mismo mercado.
Pero los principales argumentos de esta teoría son:
Los consumidores tienen un conocimiento completo de sus necesidades y de cómo pueden satisfacerlas.
El estudio del comportamiento del consumidor es estático.
Los consumidores tratan siempre de maximizar su utilidad.
El comportamiento del consumidor es racional.
Las elecciones son independientes del medio o del entorno.
Los consumidores obtienen su satisfacción del producto en sí y no de sus atributos.
Son muchas las adicciones a esta teoría, pero sigue siendo bastante limitada.
El enfoque psicosociológico.
Este enfoque está basado en la idea de que el comportamiento a parte de estar determinado por las circunstancias económicas, también está determinado por las características internas de la persona (I) y por las condiciones del entorno (E).
Son importantes las aportaciones a este enfoque de la “teoría del conocimiento” y de la “teoría de la influencia social”.
La primera trata de explicar el comportamiento presente a partir del conocimiento del comportamiento pasado.
La segunda se basa en la idea de que la sociedad continuamente nos está influenciando.
El enfoque motivacional.
Explica el comportamiento a través de los motivos que los originaron. Importante las influencias de Maslow y Freud.
Maslow basaba su teoría en la jerarquización de las necesidades, de modo que cualquier individuo satisface las necesidades de niveles más bajo antes de pasar a las de niveles más alto. La jerarquización era la siguiente:
Necesides fisiológicas: estas necesidades han de ser satisfechas para vivir. Dormir, comer...
Necesidades de seguridad: se encuentran el segundo nivel y se responde a ellas tras haber satisfecho las de primera necesidad, no sólo está la seguridad física, sino también el orden por ejemplo.
Necesidades de sociales: son las necesidades de pertenecer a un grupo, de ser aceptado...
Necesidades de estima: en esta categoría se encuentran el prestigio, el ego...
Necesidades de autorrealización: este tipo de necesidades no se da en todas las personas, y encuadra todas las necesidades de exprimir al máximo nuestro potencial.
Freud, por otra parte, trata de explicar el comportamiento humano a través de una teoría psicoanalítica, basándose en la idea de que el hombre desde que es lactante hasta que crece está desarrollando su personalidad, pasando por varias etapas:
Área subconsciente: es donde se forman los estímulos, no se puede acceder a esta área.
Área consciente: en esta área se formulan las respuestas a las motivaciones del área subconsciente.
Área “super- yo”: en esta área se tratan de respuestas socialmente aceptadas a los estímulos.
Propuesta de un modelo para explicar el comportamiento del consumidor.
Los enfoques clásicos explicados anteriormente, son muy limitados porque tratan de explicar el problema desde un solo punto de vista.
Hemos de reconocer que el comportamiento humano es bastante complejo, por lo que para tratar de explicarlo necesitamos un enfoque multidisciplinario, que tenga en cuenta numerosos factores.
Planteamos como modelos un enfoque cognitivo, que tiene en cuenta todos a casi todos los factores que influyen en el comportamiento del consumidor.
Como punto de partida utilizamos el modelo de la “caja negra”, que trata al consumidor como un sistema que recibe una serie de entradas (inputs), es decir, unos estímulos externos, y que mediante un proceso interno de momento desconocido, elabora una respuesta o salida (output).
Completando la idea de los estímulos externos, hemos de decir que el consumidor recibe una serie de estímulos externos que provienen del entorno, como los factores socioculturales, además también recibe los estímulos de marketing, con todas estas entradas, mediante un proceso de decisión, el consumidor elabora una respuesta que sirve como retroalimentación del proceso interno, porque es considerada como una experiencia.
Refiriéndonos a los factores internos que determinan la decisión de compra, hemos de tener en cuenta factores tan relevantes como: las características personales, las actitudes, la motivación, la percepción y el aprendizaje.
Además el proceso de decisión puede secuenciarse mediante distintas fases: reconocimiento del problema, búsqueda de la información, análisis y evaluación de las alternativas, toma de decisión, y comportamiento postcompra.
Hemos de afirmar que este proceso interno será utilizado numerosas veces por el consumidor, porque elegirá el producto, la marca, el lugar de compra, la cantidad, etc.
Aunque este enfoque también es limitado porque parte de una serie de factores conocidos como los estímulos y las respuestas, pero conocer el interior de la mente humana es imposible por lo que cualquier enfoque utilizado será de lo más limitado.
LOS FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
La influencia del macroentorno.
Por macroentorno entendemos las influencia que provienen del mundo económico, político, jurídico, ecológico y social y tecnológico, que afectan directamente al comportamiento de compra del consumidor. (recordar tema2)
El entorno social.
En el entorno social situaremos: la cultura y subculturas, la clase social, grupos sociales, familia y los factores situacionales.
La cultura y subculturas
La cultura puede ser definida como el conjunto de creencias, conocimientos, valores... que son aprendidos y compartidos por los miembros de una misma sociedad, y que afectan a su comportamiento.
Del mismo modo que la personalidad es algo innato del ser humano, la cultura es algo aprendido.
El aprendizaje de la cultura puede ser objetivo: cuando una familia enseña a su hijo cómo debe comportarse; subjetivo: cuando el niño aprende imitando a sus mayores; y el aprendizaje técnico: que es la cultura que recibe el niño en la escuela.
La cultura no es lago estático sino que cambia con el paso del tiempo adaptándose a las diferentes necesidades y deseos de los individuos de cada sociedad.
La cultura y sus cambios afectan de manera notable al comportamiento de los consumidores, y por lo tanto, en el marketing, un ejemplo claro está en el impulso que ha recibido la venta de zapatillas de deporte con la cultura del deporte, es decir, tras la aparición y extensión de la idea de que el deporte es bueno para la salud.
También existen diferentes subculturas dentro de una misma cultura, que pueden clasificarse atendiendo al área geográfica, al sexo, a la edad... los responsables de marketing han de tener en cuenta y estudiar estas diferentes subculturas porque suponen diferentes mercados-meta.
La clase social.
La clase social puede ser definida como la división de la sociedad en diferentes grupos relativamente estables y homogéneos, formado por individuos o familias con características y comportamiento similares.
La división de la sociedad en clases no está claramente definida por lo que es bastante difícil insertar a los individuos en cada una de las clases sociales. La medición de las clases sociales puede hacerse en base a tres criterios: la medición subjetiva, el procedimiento reputacional, el enfoque objetivo.
La medición subjetiva consiste en preguntar a la persona a qué clase social pertenece, la reputacional se basa en los juicios de otras personas para clasificar a los individuos en las diferentes clases, y el enfoque objetivo clasifica a los individuos en diferentes clases sociales atendiendo a diferentes factores socioeconómicos como el vestir, la posesión de diferentes productos (coches, barcos), la vivienda...
Es un hecho que el comportamiento de las personas es diferente con respecto a la clase social a la que pertenezca, por lo que los responsables de marketing han de tener en cuenta que se enfrentan a diferentes mercados- meta.
Los grupos sociales.
Un grupo se define como la relación o unión entre dos o más personas que interactúan para conseguir una serie de objetivos individuales o comunes.
Podemos hacer una clasificación de los grupos atendiendo a diferentes categorías:
Según la intensidad de relación: están los grupos primarios en los que la relación es frecuente y fuerte, y los grupos secundarios en los que la relación no es tan fuerte.
Según el grado de formalidad: están los grupos formales, que están muy jerarquizados, y los grupos informales, en los que la jerarquización no se da.
Según la pertenencia o no: están los grupos de pertenencia a los que el individuo pertenece, y los grupos de no- pertenencia a los que el individuo no pertenece, pero que influyen en su comportamiento. A su vez los grupos de no- pertenencia pueden ser divididos en dos: los de aspiración, grupos a los que se quiere pertenecer y los disociativos que son grupos que se rechazan.
Todo grupo ha de tener un conjunto de normas que han de ser aceptadas por la mayoría de los individuos del grupo. También son importantes los conceptos de rol, que es el papel que juega el individuo dentro del grupo, y estatus que es el nivel jerárquico al que pertenece.
Para el marketing es importante el concepto de grupo de referencia que son aquellos que sirven como marco de referencia en las decisiones de compra de los individuos.
Para que un grupo de referencia influya sobre un individuo han de darse las siguientes circunstancias:
Informar al individuo de la existencia del producto o de la marca específica.
Dar al individuo la oportunidad de que compare sus ideas con las del resto del grupo.
Influenciar al individuo para que adopte la postura que se adecua a las normas del resto del grupo.
Legitimar la decisión del individuo.
Hay que señalar que algunos de los miembros de un equipo son líderes de opinión, e influencian de forma notable sobre los individuos, esto es algo que ha de ser aprovechado por lo responsables de marketing.
La familia
La familia es un grupo formado por dos o más personas, unidos por un vínculo de sangre, por adopción o por matrimonio. Existen dos tipos de familia: la de orientación, en la que el padre orienta al hijo inculcándole diferentes valores morales, éticos, religiosos, políticos...; y las de procreación que es la formada por el matrimonio y es la que más influye en el comportamiento de compra.
En toda familia cada uno de sus miembros juega un papel diferente en relación con comportamiento de compra:
Iniciador: es el que propone la idea de compra.
Informador: que es el que informa sobre la existencia y características del producto.
Influenciador: es el que trata de influir para que se realice a compra.
Decisor: es el que toma la decisión de comprar.
Comprador: es el que realiza la compra.
Usuario: es el que consume el producto.
Los hábitos, gustos y comportamientos de la familia cambian a lo largo del tiempo, por lo que los sociólogos han tratado de estudiar a la familia mediante lo que denominan ciclo de vida de la familia (CVF); no es más que una secuencia de fases o procesos por lo que pasa toda familia.
Por ejemplo el pasar de la soltería al matrimonio; la etapa de crecimiento (el nacimiento de los hijos); la etapa de contracción (cuando los hijos se van de casa) y la etapa de disolución(cuando muere uno de los cónyuges).
El CVF no es mas que una variable formada por la unión de diferentes variables demográficas como la edad, el estado civil, el empleo, el nivel de ingresos...
Para los responsables de marketing es necesario conocer todas las fases por las que pasa una familia porque son distintos segmentos del mercado y por lo tanto diferentes mercados-meta.
Los estímulos de marketing.
Los consumidores también se ven influenciados por los programas de marketing desarrollados por las empresas. Pero para desarrollar estos programas las empresas han de conocer las características de los miembros que forman sus mercados-meta.
LOS FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
La interpretación de los estímulos externos se realiza en base a unos factores internos, es decir, las características personales, y la estructura psicológica.
Características personales.
Las características personales vienen dadas por el perfil demográfico y por el perfil psicográfico.
El perfil demográfico está formado por una serie de variables fácilmente medibles y observables, tales como la edad, el sexo, el estado civil, la ocupación, el nivel de ingresos, etc. Este tipo de variables es estudiado por los responsables de marketing pero no tiene una influencia directa sobre el comportamiento de compra.
El perfil psicográfico viene dado por la personalidad y por el estilo de vida. Este tipo de factores influyen de forma directa en el comportamiento de compra pero son muy subjetivos, y por lo tanto, difíciles de medir.
La personalidad está formada por un conjunto de características psicológicas que determinan y reflejan la respuesta al medio ambiente.
El estilo de vida puede ser definido como la forma en que vivimos, es decir, nuestras actividades, intereses e ideas.
El estilo de vida es sin duda uno de los factores que más influencia el comportamiento de compra por lo que ha de ser estudiado desde cerca por los responsables de marketing.
La motivación.
La motivación es definida como una fuerza impulsora que empuja a la acción. Esta fuerza impulsora está originada por un estado de tensión, fruto de una necesidad o deseo no satisfecho. El hombre responde con un comportamiento, para tratar de suplir esa necesidad, y que desaparezca ese estado de tensión. Pero ese comportamiento es consecuencia de una reflexión y de un aprendizaje.
Existen varios tipos de motivaciones o necesidades:
Motivaciones fisiológicas y psicológicas: Las necesidades fisiológicas son innatas a la persona mientras que las necesidades psicológicas vienen determinadas por nuestra cultura y por el entorno que nos rodea.
Motivaciones primarias o secundarias: Las primarias son necesidades que nos inducen a la compra de una categoría de producto: un coche, una casa... La necesidades fisiológicas son motivaciones primarias porque su satisfacción es necesaria para la continuidad de la vida humana. Las motivaciones secundarias son aquellas que nos inducen a la compra de na determinada marca, es el caso de las necesidades psicológicas.
Motivaciones racionales y emotivas: Las necesidades racionales son las que nos llevan a la elección entre distintas alternativas basándonos en criterios racionales, como que es un producto que nos da la máxima utilidad. Las necesidades emotivas son aquellas en las que las elecciones entre alternativas de compra se realizan en base a criterios subjetivos o personales.
Motivaciones conscientes y latentes: Las motivaciones conscientes son aquellas que están identificadas y reconocidas por la persona. Mientras que las latentes no lo están, por lo que las estrategias de marketing normalmente están orientadas a influir sobre esas necesidades.
Motivaciones positivas o negativas: Las motivaciones positivas son aquellas que nos acercan al producto mientras que las motivaciones negativas son aquellas que nos alejan de él.
La percepción.
La percepción es el proceso mediante el cual el individuo recibe, interpreta y analiza la información procedente del mundo exterior. La percepción se realiza a través de los sentidos.
Pero toda la información que llega a la persona no pasa a su conocimiento sino que es filtrada por el individuo mediante la “percepción selectiva”, pero a veces hay datos o estímulos del exterior que consiguen llegar al subconsciente sin pasar por esa barrera, es lo que se conoce como “percepción subliminal”.
Las fases de la percepción subliminal son las siguientes:
Exposición selectiva: el individuo recibe numerosos estímulos pero es él quien decide lo que quiere oír, ver, o saborear.
Atención selectiva: se produce cuando la persona recibe un estímulo en contra de sus actitudes actuales.
Interpretación selectiva: se produce cuando la persona recibe un estímulo en contra de sus actitudes actuales y lo interpreta adaptándolo a sus necesidades actuales.
Retención selectiva: el individuo retiene lo que desea y no está en contra de sus actitudes actuales y olvida el resto.
Los responsables de marketing ha de conocer el proceso de percepción para saber el límite en al que pueden llegar para que el cambio en sus productos no sea notado por sus clientes, o para que sean notados de forma positiva.
El aprendizaje.
Es un proceso mediante el cual el individuo adquiere conocimiento y experiencia de compra aplicable a futuros comportamientos.
El proceso de aprendizaje está formado por varios elementos: la motivación, las claves, la respuesta y el refuerzo.
La motivación es la fuerza que impulsa el aprendizaje, las claves son estímulos que tratan de dirigir los impulsos de los individuos; la respuesta es el comportamiento que se deriva de cualquier estímulo, y el refuerzo asegura una respuesta futura determinada ante un estímulo determinado.
Existen dos teorías sobre el aprendizaje: la teoría conductista que afirma que un individuo ha aprendido cuando responde de una forma predecible a un estímulo, y la teoría cognoscitiva que asegura que el proceso de aprendizaje requiere altas complejos procesos mentales.
Las actitudes
Las actitudes pueden ser definidas como una predisposición aprendida para dar una respuesta favorable o desfavorable ante un determinado objeto. Las características de las mismas son:
No son innatas, son aprendidas. Los responsables de marketing han de saberlo para poder influenciar en las actitudes o crearlas.
Están relacionadas con un comportamiento.
La actitud es congruente con el comportamiento que refleja.
Están relacionadas con un objeto. En el caso del marketing puede ser un producto, una marca, una empresa...
La actitud además está formada por varias componentes:
El componente cognoscitivo: que refleja toda la información que tiene el individuo acerca del producto, ya sea por experiencia o por informaciones diversas.
El componente emotivo: es la respuesta sensible, lo que siente el individuo al estar ante el producto.
El componente comportamental o conativo: es el comportamiento, la acción, que se deriva de la actitud, no siempre este componente aparece.
En la mayoría de los casos los responsables de marketing inciden o miden más los componentes cognoscitivos y emocional que el comportamental, entre otras cosas porque es muy difícil de reconocer o de predecir y porque no se da en la mayoría de los casos.
Hay que tener en cuenta la importancia para el marketing del conocimiento de las actitudes porque si las conoce de algún modo podrán predecir el comportamiento aunque en muchos casos actitud y comportamiento no están relacionados por la intervención de otros factores.
Existen varios métodos para medir las actitudes entre ellos los más utilizados son: las escalas de Likert, los diferenciales semánticos y el orden de rango.
EL PROCESO DE DESICIÓN DE COMPRA.
Las situaciones de compra.
El proceso de decisión de compra es diferente dependiendo de la situación de compra a la que nos enfrentemos, no es lo mismo comprar un paquete de azúcar que un coche o un frigorífico, en todos estos ejemplos la duración y la intensidad del proceso de la toma de decisión son distintas.
Podemos hacer una diferenciación entre decisiones rutinarias y complejas. Las compras rutinarias implican procesos de decisión que se han realizado de forma repetitiva con resultados positivos, por lo que la toma de decisión se realiza casi de forma automática. Las alternativas se conocen y los criterios de evaluación están en la mente del comprador y sirve como fuente de información.
Entre las decisiones rutinarias y las complejas se puede dar una nueva situación conocida como problema limitado de decisión, que aparece cuando existe nueva información acerca de un producto que el comprador desconocía.
En ese momento el decisor se replantea sus alternativas y reforma sus criterios de evaluación, de modo que necesita más tiempo a la hora de tomar la decisión.
La toma de decisiones complejas se produce cuando compramos un coche, un frigorífico, o cualquier otro producto que no compramos habitualmente. En estos casos la toma de decisión es mucho más complicada requiere mayor inversión de tiempo, por lo que el decisor necesitará mayor cantidad de información.
El proceso de decisión de compra.
Etapa 1ª. Reconocimiento del problema.
El problema puede aparecer de dos formas: motivado por una causa interna, como es el caso del hambre, o motivado por un estímulo externo, como es el caso de un anuncio.
En ambos casos tras la aparición del problema o de la necesidad, el individuo comenzará una acción para tratar de suplir esa necesidad.
Los responsables de marketing han de tratar de identificar las necesidades internas y tratar de crear estímulos externos que provoquen la aparición de necesidades.
Etapa 2ª. Búsqueda de información.
La búsqueda de información comienza tras la aparición del problema porque el individuo desea conocer cómo suplir dicha necesidad.
La información primero ha de ser buscada en el interior, es decir, en la experiencia, en la mayoría de los casos esta información será suficiente, sobre todo en decisiones de poca implicación. Por último habrá de buscar información en el exterior, esto suele producirse en la toma de decisiones de elevada implicación.
Los responsables de marketing han de conocer las necesidades de información de los individuos, sobre todo a la hora de diseñas las estrategias de comunicación.
Etapa 3ª. Evaluación de las alternativas.
Una vez que el consumidor ha obtenido información acerca de todos los productos y marcas, habrá de realizar una evaluación de los mismos para tratar de saber cuál se adapta mejor a sus necesidades.
Este proceso de evaluación se realiza de forma distinta en cada individuo, pero existen una serie de elementos comunes como son los criterios de evaluación y los métodos de evaluación.
Los criterios de evaluación son atributos para calificar los productos o las marcas, aunque en cada individuo son diferentes, existen algunos comunes, el precio, la calidad. El responsable de marketing ha de tratar de conocer estos criterios.
Una vez que se han elegido los criterios de evaluación, los utilizaremos de acuerdo a un método de evaluación, este método es muy difícil de reconocer, porque es diferente en cada individuo, y en cada situación de compra.
Etapa 4ª. Toma de decisión.
Una vez que han sido evaluadas las alternativas, el consumidor ha de elegir el producto. Hay que tener en cuenta que el consumidor no sólo ha de tomar la decisión acerca del producto a comprar sino también el lugar de compra, la cantidad a comprar, el momento de compra...
Etapa 5ª. Evaluación postcompra.
Esta fase se realiza tras comprar el producto y ha de ser identificada por los responsables de marketing.
Hemos de tener en cuenta que cuando un consumidor consume un producto puede estar contento o descontento. Si está contento lo más seguro es que vuelva a consumir el producto, pero si está descontento el responsable de marketing ha de estar atento a la reacción para tomar las medidas oportunas.



Los responsables de marketing han de procurar que no se produzca lo que se conoce como “disonancia cognoscitiva” un sentimiento que se produce en el comprador cuando siente que se ha decidido entre varias alternativas, por una rechazando al resto, sin estar seguro de ello. Parar que esto no ocurra los responsables de marketing han de proporcionar la información suficiente.